CaseSales

Оценить потенциал «продажника» — зачастую непростая задача, особенно когда это нужно сделать быстро и качественно. Методика CaseSales уникальна в своем роде, так как удачно совмещает в себе диагностику при помощи «реальных» ситуаций и позволяет кандидату проявить себя на практике, при этом экономит рекрутеру и HR-ру массу времени за счет стандартизированности и автономности процедуры оценки. Методика идеально подходит для случаев, когда нужно оценить потенциал человека на средние и высокие позиции в продажах.

Описание теста | Типичные задачи | Структура методики | Представление результатов | История создания | Психометрические параметры | Публикации | Обучение

  Все самое важное о тесте CaseSales собрано в презентации.Пройти демо-версию теста

ОПИСАНИЕ ТЕСТА Тест предназначен для диагностики потенциала кандидатов на позиции менеджеров по продажам, позволяя выявлять общий потенциальный уровень пригодности к данной деятельности. Тест построен по «кейсовому» принципу и включает в себя ряд практических ситуаций, которые могут возникать в работе sales-менеджера. Задачей каждого респондента становится выбор наиболее и наименее эффективных (с его точки зрения) действий, которые могут привести к успешному решению ситуации. Ответы респондента сравниваются с ответами групп эталонных сейлзов, и подсчитывается общая успешность респондента в решении всех предложенных «кейсов». Результаты тестирования позволяют строить прогноз относительно будущей эффективности респондента в деятельности менеджера по продажам, опираясь на интегральные значения. Респонденты, набравшие высокий балл, будут значимо успешнее тех респондентов, которые набирают по интегральным значениям низкие баллы. ТИПИЧНЫЕ ЗАДАЧИ первичный подбор и оценка кандидатов на позиции менеджеров по продажам, формирование кадрового резерва, оценка «проблемных зон» и «зон развития» уже работающих сотрудников.

Основная задача тестирования — не выявление групп самых «лучших» сотрудников, а «отсеивание» кандидатов, которые либо явно не пригодны к продажам, либо могут испытывать существенные сложности в этой деятельности. Поэтому, с точки зрения кадровых решений, наиболее диагностичными являются зоны «низких» результатов по интегральным значениям потенциала пригодности, позволяющие прогнозировать более низкую эффективность по сравнению с теми кандидатами, которые попадают в зону «высоких» результатов по интегральным значениям.

При этом тест «CaseSales» имеет диагностический потенциал не только в отношении отсева, но и определения стилевых особенностей, соответствия сфере и типу продаж, позволяя прогнозировать вероятную успешность кандидата в отношении различных видов и типов продаж (активные/пассивные, B2B/B2C и т.п.).

СТРУКТУРА МЕТОДИКИ

В ходе выполнения теста респонденту предъявляются 18 кратких описаний различных ситуаций из сферы продаж (кейсов), а также 16 фотопортретов. Респондент должен проанализировать каждую ситуацию, выбрать то или иное действие из 10 возможных (приводящих или не приводящих к успеху). Затем респонденту предлагается оценить каждый фотопортрет по нескольким параметрам.

Внимание! Методика имеет возможность проведения поблочного тестирования: отдельно по блокам «Ситуации» и «Фотопортреты».

Окно с выбором действий к одному из кейсов блока «Ситуации»

Пример задания для блока «Фотопортреты»

Время выполнения всего теста — около 1 часа, блока «Ситуации» — 40 мин, «Фотопортреты» — 20 мин.

Методика включает в себя 2 группы шкал:

Потенциал:

• «эффективность продаж» (общий уровень успешности поведения)

Стилевые особенности:

• «ответственность» (способность ответственно подходить к процессу);
• «предприимчивость» (умение извлекать выгоду);
• «клиенториентированность» (направленность на клиента);
• «влияние» (умение «управлять» клиентом, находить с ним контакт);
• «ассертивность» (умение сохранять эмоциональное равновесие, позитивность);
• «визуальная диагностика» (способность к адекватной оценке других людей по их внешнему облику).

Необходимо отметить, что именно значения по шкале «эффективность продаж» являются ключевыми для принятия решения о пригодности того или иного кандидата к данной деятельности. В первую очередь стоит обращать внимание на зону «низких» значений, попадание в которую означает высокую вероятность неэффективности конкретного кандидата в этой работе.

Вторая группа шкал отражает свойственные респонденту стилевые особенности, которые могут быть приоритетны для определенных компаний, стиля и типа продаж (активные/пассивные, B2B/B2C) и т.п.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ

Существует четыре варианта отчета:

   бизнес-отчет (оценка деловых качеств респондента и его потенциала к продажам);
   бизнес-отчет на английском языке;
   для респондента (мягкая обратная связь);
   для респондента на английском языке.

Каждый отчет может включать до трех блоков представления результатов в виде:

• графического профиля, указывающего значения факторов;
• текстовых сообщений-интерпретаций факторов;
• табличных данных, в которые включены сырые баллы, стены, а также процентили (процент от выборки стандартизации).

ИСТОРИЯ СОЗДАНИЯ

Кейс-тест «CaseSales» создан в 2010 году. Автор разработки — Алтухов В.В., при участии сотрудников научно-методического и коммерческого отделов Лаборатории «Гуманитарные Технологии».

Методика реализована по принципу СОР — «ситуационно-операциональной решетки», обоснованный в кандидатской диссертации А.А. Потапкина (научный руководитель — А.Г. Шмелев). СОР можно рассматривать как одну из модификаций известной методики «репертуальных решеток» (Франселла, Баннистер) или «теста конструктов» (Дж. Келли).

Первоначальный стимульный материал для методики собран в ходе практикума по конструированию тестов на факультете психологии МГУ им. М. В. Ломоносова, очного интервью с sales-менеджерами (представляющих различные отрасли и типы продаж), а также сбора экспертных данных от представителей данной специальности.

В дальнейшем был проведен анализ различной литературы, посвященной диагностике успешности менеджеров по продажам (отечественные и зарубежные источники). По результатам анализа была построена аналитическая факторная модель, включающая в себя 5 основных факторов (компетенций), важных в этой работе. Данные факторы представлены в блоке методики «Стилевые особенности». К ним же была добавлена дополнительная шкала «Визуальная диагностика», которая позволяет оценивать уровень социально-перцептивной компетентности. Итоговая шкала «Эффективность в продажах» представляет собой отдельный интегральный фактор, которые строится путем расчета общей успешности прохождения теста (насколько в целом респондент успешно прошел тестирование) и не является усредненным баллом по другим шкалам методики.

«CaseSales» является типичным психометрическим тестом, ключи к нему строились с помощью статистической процедуры — согласования экспертных оценок и последующего корреляционно-факторного анализа данных экспериментальной выборки. При этом сам стимульный материал методики позволяет избежать повышенной социальной желательности ответов респондентов (сознательного искажения результатов, желания выглядеть в лучшем свете), так как требует от них проявления именно своего опыта, знания и понимания ситуаций продаж.

ПСИХОМЕТРИЧЕСКИЕ ПАРАМЕТРЫ

Методика была разработана и апробирована в 2010 году на Интернет-выборке из 220 человек (респондентов из разнородной выборки группы добровольцев, интересующихся самопознанием), включавшей в себя людей различной степени подготовленности к ситуации продаж (от тех, кто совсем не имел опыта, до тех, кто имел большой опыт и высокую успешность). По результатам апробации были проверены внутренние свойства теста, которые представлены на значимом приемлемом уровне.

Оценка надежности (внутренней согласованности) теста производилась посредством расчета альфа-коэффициента Кронбаха. Данный коэффициент представляет собой оценку надежности, базирующуюся на гомогенности (однородности) шкалы или сумме корреляций между ответами испытуемых на вопросы внутри одной и той же шкалы.

Шкала теста	Надежность-согласованность	Количество пунктов на шкалу
Ответственность	0,58	12
Предприимчивость	0,57	10
Клиенториентированность	0,78	25
Влияние	0,47	11
Ассертивность	0,6	10
Визуальная диагностика	0,68	41
Эффективность продаж	0,78	28

В 2010 году на той же Интернет-выборке из 220 человек также было проведено статистическое исследование по оценке внешней валидности (способности теста измерять необходимые качества). По итогам исследования были установлены значимые взаимосвязи между результатами теста и самооценкой. К примеру, коэффициент корреляции шкалы «Эффективность продаж» с таким критерием, как успешность человека в продажах, измеренным с помощью самооценки, составляет 0,32 (p < 0,01). Эти данные означают, что методика способна измерять потенциальную успешность человека в данной деятельности, так как именно успешные респонденты набирают по ней большие баллы, чем менее успешные. Таким образом, чем выше результат человека по данной шкале, тем вероятнее его успешность, и наоборот.

В 2011 году была проведена апробация методики в ситуации экспертизы, с привлечением реальных sales-менеджеров. В исследовании приняли участие 6 различных компаний, которые в общей сложности провели тестирование порядка 450 сейлзов. Выборка была достаточна разнородна по типам и видам продаж, опыту работы кандидатов и т.п. В ходе исследования также была получена обратная связь о реальной успешности респондентов (рейтинги успешности по результатам работы). Дальнейшая оценка внешней валидности теста показала способность методики значимо отличать успешных сотрудников от менее успешных: различия между группами наиболее и наименее успешных по шкале «Эффективность продаж», t-критерий, p < 0,05. Таким образом, уже на группе действующих sales-менеджеров, была показана та же тенденция — чем выше результат человека по данной шкале, тем вероятнее его успешность, и наоборот.

Тестовые нормы рассчитаны в 2011 году на выборке действующих сотрудников отделов продаж из различных компаний, выборка стандартизации — около 450 человек.

ПУБЛИКАЦИИ

• «История разработки теста CaseSales», Алтухов В. В., онлайн-презентация к докладу на Зимней сессии ежегодной Конференции&Выставки «ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА. Лучшие практики» от журнала «Штат», 2014.
• «Менеджеры по продажам: подбор и достоверная оценка потенциала. Методика CaseSales», Алтухов В. В., HT.RU, 2011.

ОБУЧЕНИЕ

Обучение работе с тестовой методикой доступно в виде дистанционного курса. Также возможно индивидуальное (или в малых группах) очное обучение по программе индивидуального сопровождения пользователя. Разработано методическое пособие, которое поставляется бесплатно всем пользователям теста.