Лаборатория Гуманитарные Технологии Контакты:
Адрес: проспект Маршала Жукова, дом 4, 3 этаж 123308 Москва,
Телефон:+7 495 669-67-19, Электронная почта: info@ht-lab.ru

CaseSales

Оценить потенциал «продажника» — зачастую непростая задача, особенно когда это нужно сделать быстро и качественно. Методика CaseSales уникальна в своем роде, так как удачно совмещает в себе диагностику при помощи «реальных» ситуаций и позволяет кандидату проявить себя на практике, при этом экономит рекрутеру и HR-ру массу времени за счет стандартизированности и автономности процедуры оценки. Методика идеально подходит для случаев, когда нужно оценить потенциал человека на средние и высокие позиции в продажах.

Описание теста | Типичные задачи | Структура методики | Представление результатов | История создания | Публикации | Обучение


  Все самое важное о тесте CaseSales собрано в презентации.Пройти демо-версию теста

60 минут
4 вида отчета
от 240 до 600 ₽ (зависит от объема закупки)

Чтобы посмотреть полную версию теста и удостовериться, что он решает вашу HR-задачу, оставьте заявку на тест-драйв:

ОПИСАНИЕ ТЕСТА

Тест предназначен для диагностики потенциала кандидатов на позиции менеджеров по продажам, позволяя выявлять общий потенциальный уровень пригодности к данной деятельности.

Тест построен по «кейсовому» принципу и включает в себя ряд практических ситуаций, которые могут возникать в работе sales-менеджера. Задачей каждого респондента становится выбор наиболее и наименее эффективных (с его точки зрения) действий, которые могут привести к успешному решению ситуации. Ответы респондента сравниваются с ответами групп эталонных сейлзов, и подсчитывается общая успешность респондента в решении всех предложенных «кейсов».

Результаты тестирования позволяют строить прогноз относительно будущей эффективности респондента в деятельности менеджера по продажам, опираясь на интегральные значения. Респонденты, набравшие высокий балл, будут значимо успешнее тех респондентов, которые набирают по интегральным значениям низкие баллы.

ТИПИЧНЫЕ ЗАДАЧИ

  • первичный подбор и оценка кандидатов на позиции менеджеров по продажам,
  • формирование кадрового резерва,
  • оценка «проблемных зон» и «зон развития» уже работающих сотрудников.


Основная задача тестирования — не выявление групп самых «лучших» сотрудников, а «отсеивание» кандидатов, которые либо явно не пригодны к продажам, либо могут испытывать существенные сложности в этой деятельности. Поэтому, с точки зрения кадровых решений, наиболее диагностичными являются зоны «низких» результатов по интегральным значениям потенциала пригодности, позволяющие прогнозировать более низкую эффективность по сравнению с теми кандидатами, которые попадают в зону «высоких» результатов по интегральным значениям.

При этом тест «CaseSales» имеет диагностический потенциал не только в отношении отсева, но и определения стилевых особенностей, соответствия сфере и типу продаж, позволяя прогнозировать вероятную успешность кандидата в отношении различных видов и типов продаж (активные/пассивные, B2B/B2C и т.п.).

СТРУКТУРА МЕТОДИКИ

В ходе выполнения теста респонденту предъявляются 18 кратких описаний различных ситуаций из сферы продаж (кейсов), а также 16 фотопортретов. Респондент должен проанализировать каждую ситуацию, выбрать то или иное действие из 10 возможных (приводящих или не приводящих к успеху). Затем респонденту предлагается оценить каждый фотопортрет по нескольким параметрам.

Внимание! Методика имеет возможность проведения поблочного тестирования: отдельно по блокам «Ситуации» и «Фотопортреты».


Окно с выбором действий к одному из кейсов блока «Ситуации»


Пример задания для блока «Фотопортреты»

Время выполнения всего теста — около 1 часа, блока «Ситуации» — 40 мин, «Фотопортреты» — 20 мин.

Методика включает в себя 2 группы шкал:

Потенциал:
  • «эффективность продаж» (общий уровень успешности поведения)
Стилевые особенности:
  • «ответственность» (способность ответственно подходить к процессу);
  • «предприимчивость» (умение извлекать выгоду);
  • «клиенториентированность» (направленность на клиента);
  • «влияние» (умение «управлять» клиентом, находить с ним контакт);
  • «ассертивность» (умение сохранять эмоциональное равновесие, позитивность);
  • «визуальная диагностика» (способность к адекватной оценке других людей по их внешнему облику).

Необходимо отметить, что именно значения по шкале «эффективность продаж» являются ключевыми для принятия решения о пригодности того или иного кандидата к данной деятельности. В первую очередь стоит обращать внимание на зону «низких» значений, попадание в которую означает высокую вероятность неэффективности конкретного кандидата в этой работе.

Вторая группа шкал отражает свойственные респонденту стилевые особенности, которые могут быть приоритетны для определенных компаний, стиля и типа продаж (активные/пассивные, B2B/B2C) и т.п.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ

Существует четыре варианта отчета:

   бизнес-отчет (оценка деловых качеств респондента и его потенциала к продажам);
   бизнес-отчет на английском языке;
   для респондента (мягкая обратная связь);
   для респондента на английском языке.

Каждый отчет может включать до трех блоков представления результатов в виде:

  • графического профиля, указывающего значения факторов;
  • текстовых сообщений-интерпретаций факторов;
  • табличных данных, в которые включены сырые баллы, стены, а также процентили (процент от выборки стандартизации).

ИСТОРИЯ СОЗДАНИЯ

Кейс-тест «CaseSales» создан в 2010 году. Автор разработки — Алтухов В.В., при участии сотрудников научно-методического и коммерческого отделов Лаборатории «Гуманитарные Технологии».

Методика реализована по принципу СОР — «ситуационно-операциональной решетки», обоснованный в кандидатской диссертации А.А. Потапкина (научный руководитель — А.Г. Шмелев). СОР можно рассматривать как одну из модификаций известной методики «репертуальных решеток» (Франселла, Баннистер) или «теста конструктов» (Дж. Келли).

Первоначальный стимульный материал для методики собран в ходе практикума по конструированию тестов на факультете психологии МГУ им. М. В. Ломоносова, очного интервью с sales-менеджерами (представляющих различные отрасли и типы продаж), а также сбора экспертных данных от представителей данной специальности.

В дальнейшем был проведен анализ различной литературы, посвященной диагностике успешности менеджеров по продажам (отечественные и зарубежные источники). По результатам анализа была построена аналитическая факторная модель, включающая в себя 5 основных факторов (компетенций), важных в этой работе. Данные факторы представлены в блоке методики «Стилевые особенности». К ним же была добавлена дополнительная шкала «Визуальная диагностика», которая позволяет оценивать уровень социально-перцептивной компетентности. Итоговая шкала «Эффективность в продажах» представляет собой отдельный интегральный фактор, которые строится путем расчета общей успешности прохождения теста (насколько в целом респондент успешно прошел тестирование) и не является усредненным баллом по другим шкалам методики.

«CaseSales» является типичным психометрическим тестом, ключи к нему строились с помощью статистической процедуры — согласования экспертных оценок и последующего корреляционно-факторного анализа данных экспериментальной выборки. При этом сам стимульный материал методики позволяет избежать повышенной социальной желательности ответов респондентов (сознательного искажения результатов, желания выглядеть в лучшем свете), так как требует от них проявления именно своего опыта, знания и понимания ситуаций продаж.

ПУБЛИКАЦИИ

ОБУЧЕНИЕ

Тест поставляется вместе с методическим пособием, содержащим информацию по работе с методикой и интерпретации полученных результатов.

Обучение работе с тестовой методикой доступно в виде индивидуальных (или в малых группах) занятий с преподавателем, как в очном, так и в удаленном формате.

КАЧЕСТВО МЕТОДИКИ

Методика прошла психометрическую проверку и обладает подтвержденными показателями качества (валидность, надежность, репрезентативность тестовых норм).
Психометрический паспорт предоставляется по запросу - info@ht-lab.ru.


Оставить заявку
Заполните форму и наш менеджер свяжется с Вами в течение дня

Блок Контакты
ООО «ЭйчТи Лаб»
Адрес: Москва, пр-кт Маршала Жукова, дом 4, 3 этаж
Телефоны: +7 (495) 669-67-19 - Коммерческий отдел (HR-Консультанты)
+7 (499) 703-39-19 - Техническая Поддержка
Администратор коммерческого отдела: Тимофей Воронов
e-mail: