CaseSales

Оценить потенциал «продажника» - зачастую непростая задача, особенно когда это нужно сделать быстро и качественно. Методика CaseSales уникальна в своем роде, так как удачно совмещает в себе диагностику при помощи «реальных» ситуаций и позволяет кандидату проявить себя в практике продаж, при этом экономит рекрутеру и HR-ру массу времени за счет стандартизированности и автономности процедуры оценки. Методика идеально подходит для случаев, когда нужно оценить потенциал человека на средние и высокие позиции в продажах.

Описание теста | Типичные задачи | Структура методики | Представление результатов | История создания | Психометрические параметры | Публикации | Обучение

  Все самое важное о тесте CaseSales собрано в презентации.

ОПИСАНИЕ ТЕСТА Тест предназначен для диагностики потенциала кандидатов на позиции менеджеров по продажам, позволяя выявлять общий потенциальный уровень пригодности к данной деятельности. Тест построен по «кейсовому» принципу и включает в себя ряд практических ситуаций, которые могут возникать в работе менеджера по продажам. Задачей каждого респондента становится выбор наиболее и наименее эффективных (с его точки зрения) действий, которые могут привести к успешному решению ситуации (к продаже и т.п.). Ответы респондента сравниваются с ответами групп эталонных менеджеров по продажам, и подсчитывается общая успешность респондента в решении всех предложенных «кейсов». Результаты тестирования позволяют строить прогноз относительно будущей эффективности респондента в деятельности менеджера по продажам, опираясь на интегральные значения, полученные по итогам теста. Респонденты, набравшие высокий балл по тесту будут значимо успешнее тех респондентов, которые набирают по интегральным значениям низкие баллы. ТИПИЧНЫЕ ЗАДАЧИ первичный подбор и оценка кандидатов на позиции менеджеров по продажам, формирование кадрового резерва среди сотрудников отделов продаж, оценка «проблемных зон» и «зон развития» уже работающих сотрудников.

Основная задача тестирования — не выявление групп самых «лучших» сотрудников, а «отсеивание» кандидатов, которые либо явно не пригодны к продажам, либо могут испытывать существенные сложности в этой деятельности. Поэтому, с точки зрения кадровых решений, наиболее диагностичными являются зоны «низких» результатов по интегральным значениям потенциала пригодности в тесте, позволяющие прогнозировать более низкую эффективность в продажах по сравнению с теми кандидатами, которые попадают в зону «высоких» результатов по интегральным значениям по тесту.

При этом Тест «CaseSales» имеет диагностический потенциал не только в отношении отсева, но и определения стилевых особенностей в продажах, соответствия сфере и типу продаж, позволяя прогнозировать вероятную успешность кандидата в отношении различных видов и типов продаж (активные/пассивные, B2B/B2C и т.п.).

СТРУКТУРА МЕТОДИКИ

В ходе выполнения теста респонденту предъявляются 18 кратких описаний различных ситуаций из сферы продаж (кейсов), а также 16 фотопортретов. Респондент должен проанализировать каждую ситуацию, выбрать то или иное действие из 10 возможных (приводящих или не приводящих к успеху в продажах). Затем респонденту предлагается оценить каждый фотопортрет по нескольким параметрам.

Внимание! Методика имеет возможность проведения поблочного тестирования: отдельно по блокам «Ситуации продаж» и «Фотопортреты».

Окно с выбором действий к одному из кейсов блока "Ситуации продаж"

Пример задания для блока "Фотопортреты"

Время выполнения всего теста — около 1 часа, блока «Ситуации продаж» — 40 мин, «Фотопортреты» — 20 мин.

Тест включает в себя 2 группы шкал:

Потенциал:

• «эффективность продаж» (общий уровень успешности поведения в ситуации продаж)

Стилевые особенности:

• «ответственность» (способность ответственно подходить к процессу продаж);
• «предприимчивость» (умение извлекать выгоду);
• «клиенториентированность» (направленность на клиента);
• «влияние» (умение «управлять» клиентом, находить с ним контакт);
• «ассертивность» (умение сохранять эмоциональное равновесие, позитивность);
• «визуальная диагностика» (способность к адекватной оценке других людей по их внешнему облику).

Необходимо отметить, что именно значения по шкале «эффективность продаж» являются ключевыми для принятия решения о пригодности того или иного кандидата к деятельности, связанной с продажами. В первую очередь стоит обращать внимание на зону «низких» значений, попадание в которую означает высокую вероятность неэффективности конкретного кандидата в данной работе.

Вторая группа шкал отражает свойственные респонденту стилевые особенности ведения продаж, которые могут быть приоритетны для определенных компаний, стиля и типа продаж (активные/пассивные, B2B/B2C) и т.п.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ

Существует четыре варианта отчета:

   бизнес-отчет (оценка деловых качеств респондента и его потенциала к продажам);
   бизнес-отчет на английском языке;
   для респондента (мягкая обратная связь);
   для респондента на английском языке.

Каждый отчет может включать до трех блоков представления результатов в виде:

• графического профиля, указывающего значения факторов;
• текстовых сообщений-интерпретаций факторов;
• табличных данных, в которые включены сырые баллы, стены, а также процентили (процент от выборки стандартизации).

ИСТОРИЯ СОЗДАНИЯ

Кейс-тест «CaseSales» создан в 2010 году. Автор разработки — Алтухов В.В., при участии сотрудников научно-методического и коммерческого отделов Лаборатории «Гуманитарные Технологии».

Методика реализована по принципу СОР — «ситуационно-операциональной решетки», обоснованный в кандидатской диссертации А.А. Потапкина (научный руководитель — А.Г. Шмелев). СОР можно рассматривать как одну из модификаций известной методики «репертуальных решеток» (Франселла, Баннистер) или «теста конструктов» (Дж. Келли).

Первоначальный стимульный материал для теста собран в ходе практикума по конструированию тестов на факультете психологии МГУ им. М. В. Ломоносова, очного интервью с менеджерами по продажам (представляющих различные отрасли и типы продаж), а также сбора экспертных данных от представителей данной специальности.

В дальнейшем был проведен анализ различной литературы, посвященной диагностике успешности менеджеров по продажам (отечественные и зарубежные источники). По результатам анализа была построена аналитическая факторная модель, включающая в себя 5 основных факторов (компетенций), важных в продажах. Данные факторы представлены в блоке методики «Стилевые особенности». К ним же была добавлена дополнительная шкала «Визуальная диагностика», которая позволяет оценивать уровень социально-перцептивной компетентности. Итоговая шкала «Эффективность в продажах» представляет собой отдельный интегральный фактор, которые строится путем расчета общей успешности прохождения теста (насколько в целом респондент успешно прошел тестирование) и не является усредненным баллом по другим шкалам теста.

«CaseSales» является типичным психометрическим тестом, ключи к нему строились с помощью статистической процедуры — согласования экспертных оценок и последующего корреляционно-факторного анализа данных экспериментальной выборки. При этом сам стимульный материал методики позволяет избежать повышенной социальной желательности ответов респондентов (сознательного искажения результатов, желания выглядеть в лучшем свете), так как требует от них проявления именно своего опыта, знания и понимания ситуаций продаж.

ПСИХОМЕТРИЧЕСКИЕ ПАРАМЕТРЫ

Методика была разработана и апробирована в 2010 году на Интернет-выборке из 220 человек (респондентов из разнородной выборки группы добровольцев, интересующихся самопознанием), включавшей в себя людей различной степени подготовленности к ситуации продаж (от тех, кто совсем не имел опыта работы в продажах, до тех, кто имел большой опыт и высокую степень эффективности продаж). По результатам апробации были проверены внутренние свойства теста, которые представлены на значимом приемлемом уровне.

Оценка надежности (внутренней согласованности) теста производилась посредством расчета альфа-коэффициента Кронбаха. Данный коэффициент представляет собой оценку надежности, базирующуюся на гомогенности (однородности) шкалы или сумме корреляций между ответами испытуемых на вопросы внутри одной и той же шкалы.

Шкала теста	Надежность- согласованность	Количество пунктов на шкалу
Ответственность	0,58	12
Предприимчивость	0,57	10
Клиенториентированность	0,78	25
Влияние	0,47	11
Ассертивность	0,6	10
Визуальная диагностика	0,68	41
Эффективность продаж	0,78	28

В 2010 году на той же Интернет-выборке из 220 человек также было проведено статистическое исследование по оценке внешней валидности (способности теста измерять необходимые качества). По итогам исследования были установлены значимые взаимосвязи между результатами теста и самооценкой успешности в продажах. К примеру, коэффициент корреляции шкалы «Эффективность продаж» с таким критерием, как успешность человека в продажах (измеренным с помощью самооценки респондентов), составляет 0,32 (p < 0,01). Эти данные означают, что методика способна измерять эффективность человека в продажах, так как именно успешные представители продаж набирают по ней большие баллы, чем менее успешные. Таким образом, чем выше результат человека по шкале «Эффективность продаж», тем вероятнее его успешность в продажах, и наоборот.

В 2011 году была проведена апробация методики в ситуации экспертизы, с привлечением реальных менеджеров по продажам. В исследовании приняли участие 6 различных компаний, которые в общей сложности провели тестирование порядка 450 сотрудников отделов продаж. Выборка была достаточна разнородна по типам и видам продаж, опыту работы кандидатов и т.п. В ходе исследования также была получена обратная связь о реальной успешности респондентов в продажах (рейтинги успешности по результатам работы). Дальнейшая оценка внешней валидности теста показала способность теста значимо отличать успешных менеджеров по продажам от менее успешных (различия между группами наиболее и наименее успешных по шкале «Эффективность продаж», t-критерий, p < 0,05). Таким образом, уже на группе действующих менеджеров по продажам, была показана та же тенденция — чем выше результат человека по шкале «Эффективность продаж», тем вероятнее его успешность в продажах, и наоборот.

Тестовые нормы рассчитаны в 2011 году на выборке действующих сотрудников отделов продаж из различных компаний, выборка стандартизации — около 450 человек.

ПУБЛИКАЦИИ

• "История разработки теста CaseSales", Алтухов В. В., онлайн-презентация к докладу на Зимней сессии ежегодной Конференции&Выставки "ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА. Лучшие практики" от журнала "Штат", 2014.
• "Менеджеры по продажам: подбор и достоверная оценка потенциала. Методика “CaseSales”", Алтухов В. В., HT.RU, 2011.

ОБУЧЕНИЕ

Обучение работе с тестовой методикой доступно в виде дистанционного курса. Также возможно индивидуальное (или в малых группах) очное обучение по программе индивидуального сопровождения пользователя. Разработано методическое пособие, которое поставляется бесплатно всем пользователям теста.