Чтобы посмотреть полную версию теста и удостовериться, что он решает вашу HR-задачу, оставьте заявку на тест-драйв:
ОПИСАНИЕ ТЕСТАТест предназначен для диагностики потенциала кандидатов на позиции менеджеров по продажам, позволяя выявлять общий потенциальный уровень пригодности к данной деятельности. Тест построен по «кейсовому» принципу и включает в себя ряд практических ситуаций, которые могут возникать в работе sales-менеджера. Задачей каждого респондента становится выбор наиболее и наименее эффективных (с его точки зрения) действий, которые могут привести к успешному решению ситуации. Ответы респондента сравниваются с ответами групп эталонных сейлзов, и подсчитывается общая успешность респондента в решении всех предложенных «кейсов». Результаты тестирования позволяют строить прогноз относительно будущей эффективности респондента в деятельности менеджера по продажам, опираясь на интегральные значения. Респонденты, набравшие высокий балл, будут значимо успешнее тех респондентов, которые набирают по интегральным значениям низкие баллы. ТИПИЧНЫЕ ЗАДАЧИ
|
Основная задача тестирования — не выявление групп самых «лучших» сотрудников, а «отсеивание» кандидатов, которые либо явно не пригодны к продажам, либо могут испытывать существенные сложности в этой деятельности. Поэтому, с точки зрения кадровых решений, наиболее диагностичными являются зоны «низких» результатов по интегральным значениям потенциала пригодности, позволяющие прогнозировать более низкую эффективность по сравнению с теми кандидатами, которые попадают в зону «высоких» результатов по интегральным значениям.
При этом тест «CaseSales» имеет диагностический потенциал не только в отношении отсева, но и определения стилевых особенностей, соответствия сфере и типу продаж, позволяя прогнозировать вероятную успешность кандидата в отношении различных видов и типов продаж (активные/пассивные, B2B/B2C и т.п.).
В ходе выполнения теста респонденту предъявляются 18 кратких описаний различных ситуаций из сферы продаж (кейсов), а также 16 фотопортретов. Респондент должен проанализировать каждую ситуацию, выбрать то или иное действие из 10 возможных (приводящих или не приводящих к успеху). Затем респонденту предлагается оценить каждый фотопортрет по нескольким параметрам.
Внимание! Методика имеет возможность проведения поблочного тестирования: отдельно по блокам «Ситуации» и «Фотопортреты».
Окно с выбором действий к одному из кейсов блока «Ситуации»
Пример задания для блока «Фотопортреты»
Время выполнения всего теста — около 1 часа, блока «Ситуации» — 40 мин, «Фотопортреты» — 20 мин.
Методика включает в себя 2 группы шкал:
Потенциал:Необходимо отметить, что именно значения по шкале «эффективность продаж» являются ключевыми для принятия решения о пригодности того или иного кандидата к данной деятельности. В первую очередь стоит обращать внимание на зону «низких» значений, попадание в которую означает высокую вероятность неэффективности конкретного кандидата в этой работе.
Вторая группа шкал отражает свойственные респонденту стилевые особенности, которые могут быть приоритетны для определенных компаний, стиля и типа продаж (активные/пассивные, B2B/B2C) и т.п.
Существует четыре варианта отчета:
Каждый отчет может включать до трех блоков представления результатов в виде:
Кейс-тест «CaseSales» создан в 2010 году. Автор разработки — Алтухов В.В., при участии сотрудников научно-методического и коммерческого отделов Лаборатории «Гуманитарные Технологии».
Методика реализована по принципу СОР — «ситуационно-операциональной решетки», обоснованный в кандидатской диссертации А.А. Потапкина (научный руководитель — А.Г. Шмелев). СОР можно рассматривать как одну из модификаций известной методики «репертуальных решеток» (Франселла, Баннистер) или «теста конструктов» (Дж. Келли).
Первоначальный стимульный материал для методики собран в ходе практикума по конструированию тестов на факультете психологии МГУ им. М. В. Ломоносова, очного интервью с sales-менеджерами (представляющих различные отрасли и типы продаж), а также сбора экспертных данных от представителей данной специальности.
В дальнейшем был проведен анализ различной литературы, посвященной диагностике успешности менеджеров по продажам (отечественные и зарубежные источники). По результатам анализа была построена аналитическая факторная модель, включающая в себя 5 основных факторов (компетенций), важных в этой работе. Данные факторы представлены в блоке методики «Стилевые особенности». К ним же была добавлена дополнительная шкала «Визуальная диагностика», которая позволяет оценивать уровень социально-перцептивной компетентности. Итоговая шкала «Эффективность в продажах» представляет собой отдельный интегральный фактор, которые строится путем расчета общей успешности прохождения теста (насколько в целом респондент успешно прошел тестирование) и не является усредненным баллом по другим шкалам методики.
«CaseSales» является типичным психометрическим тестом, ключи к нему строились с помощью статистической процедуры — согласования экспертных оценок и последующего корреляционно-факторного анализа данных экспериментальной выборки. При этом сам стимульный материал методики позволяет избежать повышенной социальной желательности ответов респондентов (сознательного искажения результатов, желания выглядеть в лучшем свете), так как требует от них проявления именно своего опыта, знания и понимания ситуаций продаж.
Тест поставляется вместе с методическим пособием, содержащим информацию по работе с методикой и интерпретации полученных результатов.
Обучение работе с тестовой методикой доступно в виде индивидуальных (или в малых группах) занятий с преподавателем, как в очном, так и в удаленном формате.
Методика прошла психометрическую проверку и обладает подтвержденными показателями качества (валидность, надежность, репрезентативность тестовых норм).
Психометрический паспорт предоставляется по запросу - info@ht-lab.ru.